Поставувањето опсег може да доведе до подобри понуди
Кога се обидувате да преговарате нешто, без разлика дали станува збор за цена на автомобил или за плата за нова работа, традиционалната мудрост сугерира дека почнува висока и нуди единствен број. Ако сакате почетна плата од 65.000 долари, на пример, некои експерти би можеле да сугерираат дека почнуваат со првично голем број како 70.000 долари, а потоа се пренасочуваат до вашата посакувана плата.
Една студија од истражувачите од Колумбија бизнис школа предизвици овие стратегии за преговарање во старата школа и наместо тоа сугерира дека ставањето на опсег, всушност, може да се исплати за ваша корист. Истражувачите Даниел Ајмс и Малија Мејсон откриле дека кога се преговара за договор, склонувањето на скромен опсег честопати доведува до подобри понуди отколку почнувајќи со еден "точка" број.
"Со години, учениците ги научивме да избегнуваме да понудиме понуди во преговорите, претпоставувајќи дека колегите кои ги добиваат тие понуди ќе имаат селективно внимание , сослушување само на крајот од опсегот што им беше привлечен", објасни Амес во соопштението. "Нашите резултати нè изненадија, зголемувајќи ја како ја учиме темата. Не можеме да кажеме дека опсегот нуди работа 100% од времето, но дефинитивно заслужуваат место во комплетот на преговарачот".
Како функционира преговарачкиот опсег
Ако сакате 65.000 долари, тие сугерираат дека предлагањето на плата од 65.000 до 70.000 долари, всушност, може да доведе до повисоки понуди.
Овој тип на понуда е она што тие го нарекуваат "зајакната понуда". Вашиот саканиот број е на нискиот крај на опсегот, но зголемувањето на опсегот над целниот број може да доведе до понуда која всушност е повеќе од вашата почетна цел.
Во други случаи, истражувачите сугерираат дека опсегот "bracketing" може да биде поефективен.
Ако сакате 60.000 долари, наместо да предложите опсег помеѓу 58.000 и 65.000 долари. И покрај тоа што може да изгледа дека потенцијалните работодавци може веднаш да се заглават до тој најмал број и едноставно да го понудат тој износ, истражувачите откриле дека ваквата стратегија може да им даде предност на преговарачите.
Како ти помага реципроцитетот
Луѓето што предложиле такви опсези може да се сметаат за пољубезни и флексибилни, што од своја страна ги поттикнува потенцијалните работодавци да ја почувствуваат потребата да реципроцитет .
"Преговарачите изгледаат како да интуираат што би било љубезно во однос на нивниот третман на нивниот колега, а овие фактори во нивното однесување", објаснуваат авторите во написот објавен во изданието на Journal of Personality and Social Psychology од февруари 2015 година . "Нашите резултати документираат таков ефект и, понатаму, покажуваат дека понуди за спектар имаат потенцијал да ги обликуваат очекувањата за учтивоста на последователните противкандидати".
Во серија од пет експерименти, истражувачите погледнаа во различни ситуации на преговарање, вклучително и пазарење околу цената на автомобилот, преговарање за плата, за договарање со настанување на угостител. Студиите беа дизајнирани да се разгледаат дали опсезите доведоа до подобри резултати отколку единствени понуди за цена.
Дополнително, авторите ги разгледаа различните видови понуда и целокупното влијание што го имале врз преговарачкиот процес.
- Точка понуди: Во некои случаи, на учесниците им беше кажано да се придржуваат до понудата со единечна цена.
- Понудувачки опсег Понуди: Другите учесници им беше кажано да користат опсег кој се потпира од точка. На пример, ако сакате 100 долари на час, сугерирајте дека би можеле да прифатите помеѓу 80 и 100 долари на час. Истражувачите откриле дека овој тип на понуда доведе до полошо договор, но подобри резултати во врска.
- Опсег на градење на понуди: Некои учесници им беше кажано да понудат опсег што го опфаќа посакуваниот број. Значи, ако сакате 100 долари на час за услуга, ќе понуди помеѓу 90 и 110 долари. Резултатите покажуваат дека овој тип на понуда не доведе до голема корист во однос на понудата за точка, но резултираше со подобри резултати од врската.
- Похажни опсег понуди: Во други случаи, на учесниците им беше кажано да презентираат опсег кој се зајакнува над саканиот износ. Значи, ако сакаш 100 долари на час, ќе понудиш опсег од $ 100 до $ 120. Ова доведе до подобри понуди од понудите од едно место и немаше севкупен ефект врз резултатите од односите.
- Понудена понуда: Во оваа стратегија, на учесниците им беше кажано да дадат еден, амбициозен број. Значи, ако сакате 100 долари на час, наместо тоа, ќе побарате 120 долари за час. Овој пристап доведе до повеќе конфликти во врска и резултираше со повеќе преговарачки препреки, но не понуди никакви предности во однос на единствена реална понуда.
Така, врз основа на резултатите од овие експерименти, вашата најдобра залог кога преговарањето би можело да биде само да се искористи понудената опсег на понуда. Ако сакате 15% попуст на некој предмет, наместо да побарате попуст од% 15 до 20%. Може да добиете многу подобра понуда отколку ако само се држите до еден број или сугерирате премногу агресивен број. Побарајте премногу, и може да го изгубите договорот и да го одведете вашиот преговарачки партнер за да заминете. Прашај за малку и можеби нема да ја добиеш понудата што навистина ја сакаш. Нудејќи опсег кој започнува со она што го сакате и што сугерира само малку повеќе, сепак, може да доведе до добивање на она што го сакате или дури и повеќе од она што првично се надеваше, без да се оштети вашата врска со партнерот што преговара.
"Предностите на опсег понекогаш можат да бидат ефективен начин да побарате повеќе без да го одведат вашиот колега", вели Ајмс.
Извори:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Ангажирање на тандем: информативни и политички ефекти на понудите на опсегот во социјалната размена. Весник на личноста и социјалната психологија, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Вести соба во Колумбија. 2015. Кога ќе дојде до отворен број, понекогаш најдоброто копче за преговарање е да понуди две. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening- number-sometimes-the-best-argarging-move-is-to-offer- two.