Кога некој има нешто убаво, повеќето луѓе сакаат да ја вратат користа
Нормата на реципроцитет, понекогаш позната како правило на реципроцитет, е општествена норма каде што ако некој направи нешто за вас, тогаш се чувствувате обврзан да ја вратите услугата.
Една област каде што најчесто се користи оваа норма е во областа на маркетингот. Маркерите користат широк спектар на стратегии за да ги убедат потрошувачите да купуваат. Некои од нив се јасни, како што се продажбата, купоните и специјалните промоции.
Другите се многу посуптилни и ги користат принципите на човечката психологија, за кои многу луѓе не се ни свесни.
Како функционира норма на реципроцитет?
Дали некогаш сте почувствувале обврска да направите нешто за некој затоа што прво направиле нешто за вас? Нормата на реципроцитет е само еден вид општествена норма што може да има силно влијание врз нашето однесување.
Ова правило функционира со едноставен принцип: ние се стремиме да се чувствуваме обврзани да ги вратиме услугите откако луѓето се залагаат за нас. Кога вашите нови соседи ќе донесат плоча со колачиња за да ви посака добредојде во соседството, можеби ќе се чувствувате обврзани да ја вратите услугата кога ќе побараат од вас да се грижат за своето куче додека се на одмор.
Примери за реципроцитет во акција
Колку е моќна норма на реципроцитет? Во 1974 година, социологот Филип Кунц спроведе експеримент. Тој испратил рачно напишани Божиќ картички со белешка и фотографија од него и неговото семејство на околу 600 случајно избрани луѓе.
Сите приматели на картичките беа целосно непознати. Набргу по испраќањето на картичките, одговорите почнаа да се шират.
Кунц добил речиси 200 одговори. Зошто толку многу луѓе ќе одговорат на целосен странец? Ова е правило за реципроцитет на работа. Бидејќи Кунц направил нешто за нив (испрати внимателен белешка за време на празниците), многу корисници се чувствуваа обврзани да ја вратат услугата.
Зошто чувствуваме потреба да се вратиме?
Таквото однесување има неколку очигледни придобивки. Една работа, грижата за другите им помага на опстанокот на видот. Со реципроцитет, ние осигуруваме дека другите луѓе добиваат помош кога им е потребна и дека добиваме помош кога ни е потребна.
Реципроцитет и убедување
Постојат неколку техники за убедување кои ја применуваат тактиката на реципроцитет. Овие стратегии се користат од луѓе кои се обидуваат да ве убедат да преземат акција или да се согласат со барање, како што се продавачи или политичари.
Една од нив е позната како техника "тоа-не-сите". Да речеме дека сте шопинг за нов мобилен телефон. Продавачот ви покажува телефон и ви ја кажува цената, но вие сеуште не сте сосема сигурни. Ако продавачот нуди да додадете телефонски случај без дополнителен трошок, може да почувствувате како тој ви прави услуга, што пак може да ве натера да се чувствувате обврзан да го купите телефонот.
Може ли да се спротивстави на реципроцитетот?
Во многу случаи, нормата на реципроцитет е всушност добра работа. Тоа ни помага да се однесуваме на општествено прифатливи начини и ни овозможува да се ангажираме во општествено давање и земање со луѓето околу нас. Но, што треба да направите ако се обидувате да го надминат поривот да реципроцитет, како што се обидувате да избегнете потреба да купувате ставка по добивањето на freebie?
Дај малку време. Експертите сугерираат дека понапредувањето по реципроцитет е најсилно веднаш по иницијалната размена. Ако можете да почекате, веројатно ќе чувствувате помал притисок да ја вратите услугата.
Оценка на размена. Размислете дали услугата е во согласност со очекуваното враќање. Во многу случаи, првичниот подарок или услуга е многу помал од бараната корист за враќање.
Извори:
> Molm >, > L. "Структура на реципроцитет". Социјална психологија Квартален април 2010 година
> Кунц, ПР (1976). "Честитки од сезоната: од мојот статус до твое." Општествена наука , 5 (3), 269-278.
> Зимбардо, П. Г., и Лейп, М. (1991) . Психологијата на промена на ставот и општественото влијание . Њујорк: Мекгра-Хил.