Дали некогаш си се нашол себеси да си го смениш својот ум во средината на купувањето, само да се чувствуваш под притисок да се држиш до твојата претходна одлука за купување на предметот? На пример, дали некогаш сте се согласиле да купите автомобил, само за продавачот да ги менува условите за продажба пред да ја потпишете документацијата? Дали е лесно да се тргнете, или дали чувствувавте чувство на притисок и обврска да се држите до вашиот оригинален договор?
Психолозите се однесуваат на ова како правило на посветеност или норма на посветеност . Што точно е правило на посветеност и како тоа влијае на нашето однесување?
Што е норма на посветеност?
Правилото на посветеност е еден вид општествена норма што често се користи од страна на пазарот и продавачите за да ги натера потрошувачите да купуваат. Според оваа норма, ние обично се чувствуваме обврзани да продолжиме со нешто откако ќе направиме јавна обврска.
Откако ќе направиме некој вид отворен залог за нешто, чувствуваме и социјален притисок и внатрешен психолошки притисок да се држиме до него. Зошто? Сакаме да чувствуваме дека сме конзистентни во нашите однесувања и верувања, па кога ќе направиме некој вид декларација, ние честопати чувствуваме дека мораме да застанеме со нашата првична одлука.
Понекогаш оваа норма на посветеност може да работи во ваша корист. Ако објавите дека сте на диета или се обидувате да добиете форма, објавувањето на вашите планови за пријателите и семејството може да ви помогне да почувствувате притисок да се држите до вашата заложба и да ги постигнете своите цели .
Во други случаи, овој притисок да се држи до твојата оригинална декларација може да ве наведе да донесувате одлуки за купување кои не мора да бидат во ваш најдобар интерес.
Норма на посветеност во акција
Па, како продавачите го користат тоа во своја полза? Постојат неколку различни техники за убедување кои се потпираат на ова правило на посветеност со цел да се здобијат со усогласеност од потрошувачите.
Една од нив е најчесто наречена техника со ниски топки. Во овој метод, продавачот може да почне со намерно премачкување на цената на предметот. Откако сте се обврзале да го направите купувањето, продавачот тогаш ќе ја зголеми цената на предметот. Бидејќи веќе сте ја направиле обврската, се чувствувате обврзани да се држите со купувањето.
Друга најчесто користена стратегија за продажба е техниката на нога-во-врата. Во овој пристап, продажби започнува со правење на мало барање. Откако ќе се согласите со ова, тој или таа потоа ќе направи второто поголемо барање. Бидејќи веќе сте се обврзале да се согласите со помалото барање, тогаш се чувствувате обврзани да се држите до обврската и да се придржувате кон втората жалба.
Изработка на посветеност работа за вас
Моќта на посветеност понекогаш може да ве наведе да се држите до одлуки кои не се нужно во ваш најдобар интерес (како купување на прескапата точка), но оваа тенденција не е секогаш лошо влијание врз нашето однесување. Всушност, можеби дури и ќе откриете дека можете да го користите владеењето на заложба за да помогнете да ги поттикнете позитивните промени во однесувањето .
На пример, замислете дека се обидувате да се држите до целта како откажување од пушењето, губење тежина или трчање на маратон.
Изработка на некој вид јавна декларација за вашите цели, како што е тоа соопштување на вашите пријатели и семејство, може да направи да се чувствуваш под притисок да се држиш со него. Откако сте направиле јавна декларација за вашата цел, владеењето на посветеноста може да ви помогне да почувствувате притисок да се држите до него додека не ја постигнете вашата цел.
Референци
Cialdini, RB (2000). Влијание: наука и пракса. Бостон: Аллин и Бејкон.