Техники за убедување кои навистина работат
Ние сме соочени со убедување во широк спектар на облици секој ден. Според Media Matters , типично возрасно лице е изложено на приближно 600 до 625 реклами во било каква форма секој ден. Прехранбените производители сакаат да ги купиме најновите производи, додека филмските студија сакаат да ги видиме најновите блокбастери. Бидејќи убедувањето е толку продорна компонента на нашиот живот, често е премногу лесно да се превиди како сме под влијание на надворешни извори.
Убедување не е само нешто што е корисно за пазарот и трговците, сепак. Учење како да ги искористите овие техники во секојдневниот живот може да ви помогне да станете подобар преговарач и да ја направите поверојатно дека ќе го добиете она што го сакате, без разлика дали се обидувате да го убедите вашето дете да го јаде зеленчукот или да го убеди вашиот шеф да ви даде тоа .
Бидејќи влијанието е толку корисно во толку многу аспекти на секојдневниот живот, техники на убедување биле проучувани и забележани уште од античките времиња. Сепак, до почетокот на 20 -тиот век, социјалните психолози почнаа формално да ги проучуваат овие моќни техники.
Неколку техники за убедување
Крајната цел на убедување е да ја убедат целта да го интернализираат убедливиот аргумент и да го прифатат овој нов став како дел од нивниот основен систем на верување.
Следниве се само неколку високо ефикасни техники на убедување. Другите методи вклучуваат употреба на награди, казни, позитивна или негативна експертиза и многу други.
1. Креирај потреба
Еден метод на убедување вклучува создавање на потреба или привлечен претходно излегувачка потреба. Овој тип на убедување апелира до основните потреби на лицето за засолниште, љубов, самодоверба и само-актуелизација . Пазарите често ја користат оваа стратегија за продажба на своите производи. Размислете, на пример, колку реклами укажуваат на тоа дека луѓето треба да купат одреден производ за да бидат среќни, безбедни, сакани или да се восхитуваат.
2. Апел за социјалните потреби
Друг многу ефикасен убедлив метод апелира до потребата да се биде популарен, престижен или сличен на другите. Телевизиските реклами даваат многу примери за овој вид убедување, каде што гледачите се охрабруваат да купуваат предмети за да можат да бидат како и сите други или да бидат како добро познати или почитувани лица. Телевизиските реклами се огромен извор на изложеност на убедување, со оглед на тоа што некои проценки тврдат дека просечниот Американец гледа секоја година од 1.500 до 2.000 часа телевизија.
3. Користете натоварени зборови и слики
Убедување, исто така, често ги користи натоварените зборови и слики. Рекламни се свесни за моќта на позитивни зборови, поради што толку многу рекламни користат фрази како "Ново и подобрено" или "Сите природни".
4. Земете ја ногата во вратата
Друг пристап кој е често ефикасен во добивање на луѓето да се усогласат со барањето е познат како техника "нога-во-врата". Оваа стратегија за убедување подразбира добивање на лице да се согласи со мало барање, како да бара од нив да купат мала ставка, по што следат многу поголемо барање. Со добивање на лицето да се согласи со малата почетна корист, барателот веќе ја има својата "нога во вратата", со што поединецот е поверојатно да се придржува кон поголемото барање.
На пример, сосед те замолува да ги чуваш своите деца на час или два. Откако ќе се согласите со помалото барање, таа потоа прашува дали можете само да ги чувате децата до крајот на денот.
Бидејќи веќе сте се согласиле со помалото барање, можеби чувствувате чувство на обврска да се согласите и со поголемото барање. Ова е одличен пример за тоа што психолозите го нарекуваат правило за посветеност , а пазарот често ја користи оваа стратегија за да ги поттикне потрошувачите да купуваат производи и услуги.
5. Оди Голем и Потоа Мал
Овој пристап е спротивен на пристапот на стапалата-во-врата. Продавачот ќе започне со правење големо, често нереално барање.
Поединецот реагира одбивајќи, фигуративно треснувајќи ја вратата за продажба. Продавачот реагира со тоа што го прави многу помало барање, со што често се одѕива како помирувачки. Луѓето често се чувствуваат обврзани да одговорат на овие понуди. Бидејќи тие го одбиле првичното барање, луѓето честопати се чувствуваат принудени да му помогнат на продавачот со прифаќање на помалото барање.
6. Користете ја моќта на реципроцитет
Кога луѓето ви прават услуга, веројатно чувствувате речиси огромна обврска да ја вратите услугата во натура. Ова е познато како норма на реципроцитет , општествена обврска да направи нешто за некој друг, бидејќи тие прво направија нешто за вас. Маркетите може да ја искористат оваа тенденција, со тоа што изгледаат како да ве прават љубезност, како што се "екстра" или попусти, кои потоа ги принудуваат луѓето да ја прифатат понудата и да направат купување.
7. Креирајте сидро за вашите преговори
Припадната пристрасност е суптилна когнитивна предрасуда која може да има силно влијание врз преговорите и одлуките. Кога се обидува да донесат одлука, првата понуда има тенденција да стане точка на прицврстување за сите идни преговори. Значи, ако се обидувате да преговарате за зголемување на платата, да бидете прва личност која ќе предложи број, особено ако тој број е малку висок, може да помогне да влијаете на идните преговори во ваша корист. Тој прв број ќе стане појдовна точка. Додека можеби нема да ја добиете таа сума, почетното високо може да доведе до повисока понуда од вашиот работодавец.
8. Ограничете ја вашата достапност
Психологот Роберт Чиалини е познат по шестте принципи на влијание кои тој првично ги нагласи во својата најпродаван книга од 1984 година Влијанието: психологијата на убедување. Еден од клучните принципи што ги идентификува е познат како недостиг или ограничување на достапноста на нешто. Cialdini сугерира дека работите стануваат поатрактивни кога се ретки или ограничени. Луѓето почесто купуваат нешто ако дознаат дека тоа е последното или дека продажбата ќе заврши наскоро. Уметникот, на пример, може да направи ограничен рок на одредено печатење. Бидејќи има само неколку отпечатоци достапни за продажба, луѓето би можеле да имаат поголема веројатност да направат купување пред да ги нема.
9. Потроши време забележувајќи убедливи пораки
Примерите погоре се само неколку од многуте техники на убедување опишани од социјалните психолози. Побарајте примери на убедување во вашето секојдневно искуство. Интересен експеримент е да се види половина час од случаен телевизиски програм и да се забележи секоја инстанца на убедливо рекламирање. Може да бидете изненадени од големата сума на убедливи техники што се користат во таков краток временски период.
Извор ::
Динамика на медиуми. (2007). Нашите дозирање за зголемување на рекламирањето: не е толку огорчено како што мислат некои. Медиумски работи .