Зошто правиме она што другите го бараат од нас?
Дали некогаш сте направиле нешто што навистина не го сакате едноставно затоа што некој друг ве праша? Купување нешто откако ќе биде убеден од налутено продавач или се обидува одреден бренд на сода, откако ќе видите комерцијална поддршка со вашата омилена славна личност, се два примери на она што е познато како усогласеност.
Какво влијание има врз нашето општествено однесување?
Дали постојат фактори кои влијаат на усогласеноста? Со цел да ги дознаеме одговорите на овие прашања, важно е да се започне со разбирање за тоа што точно е усогласеност и како функционира. Продолжи со читање за да откриете повеќе за тоа што научниците научиле за психологијата на усогласеност.
Што е усогласеност?
Во психологијата, усогласеноста се однесува на промена на однесувањето поради барање или насока на друго лице. Тоа се случува заедно со групата или менување на однесување за да се вклопи во групата, додека сеуште не се согласувате со групата. За разлика од послушноста, во која другиот поединец е во позиција на авторитет, усогласеноста не се потпира на тоа да биде во позиција на моќ или авторитет над другите.
- "Усогласеноста се однесува на промена во однесувањето што се бара од друго лице или група, поединецот дејствувал на некој начин затоа што другите го замолиле да го стори тоа (но тоа било можно да се одбие или да се одбие)" (Breckler, Olson, Вигинс, 2006)
- "Ситуациите што повикуваат на усогласеност се многу форми: тие вклучуваат молба за помош од страна на пријател, овчарливо поставена со прашањето" Можете ли да ми направите корист? "Тие, исто така, ги вклучуваат и рекламните прозорци на Интернет дизајнирани да ви навираат на комерцијална страница и теренот на продавачот за бизнис претпоставен од опасните зборови "Имам ли договор за вас!" Понекогаш барањето е пред и директно, она што го гледате е она што го добивате. Во други времиња, тоа е дел од суптилна и повеќе елаборира манипулација ". (Касин, Феин, Маркус, 2011)
Техники кои се користат за да се постигне усогласеност
Усогласеноста е главна тема на интерес во областа на потрошувачката психологија . Оваа специјализирана област се фокусира на психологијата на однесувањето на потрошувачите, вклучувајќи го и начинот на кој продавачите можат да влијаат на купувачите и да ги убедат да купуваат стоки и услуги. Пазарите често се потпираат на голем број различни стратегии за да добијат согласност од потрошувачите. Некои од овие техники вклучуваат:
- Техника "врата-во-лице"
Во овој пристап, продавачите почнуваат со барање за голема обврска. Кога другата личност одбива, тогаш прават помало и разумно барање. На пример, замислете дека сопственикот на бизнис ве прашува да направите голема инвестиција во нова бизнис можност. Откако ќе го одбиете барањето, сопственикот на компанијата прашува дали може да направите барем мал налог за да му помогнете. По одбивањето на првата понуда, може да се чувствувате принудени да се придржувате кон својата втора жалба. - Техника "Нога-во-врата"
Во овој пристап, продавачите почнуваат со барање и добивање на мала посветеност. Откако веќе сте го почитувале првото барање, поголема е веројатноста да се усогласите со второ, поголемо барање. На пример, вашиот колега прашува дали ќе го пополните за него еден ден. Откако ќе кажете да, тој потоа прашува дали може да продолжите да ја пополнувате остатокот од неделата.
- Техника "Тоа-не-сите"
Дали некогаш сте се нашле гледајќи телевизиска реклама? Откако производот е испратен, продавачот потоа додава дополнителна понуда пред потенцијалниот купувач да донесе одлука. "Тоа не е сè", продавачот може да сугерира: "Ако сега купите збир на графички контроли, ние ќе фрламе дополнителен додаток бесплатно!" Целта е понудата да биде што е можно попривлечна. - Технологија "Lowball"
Оваа стратегија вклучува добивање на лице за да се посвети, а потоа да ги подигне условите или уделите на таа обврска. На пример, продавачот може да ве натера да се согласите да купите одреден план за мобилни телефони по ниска цена, пред да додадете повеќе скриени трошоци, кои потоа го прават планот многу поскап.
- Инекција
Овој пристап вклучува добивање на одобрение од целта за да се постигне нивна согласност. Стратегии како што се ласкање на целта или презентирање на себеси на начин кој им се допаѓа на поединецот често се користат во овој пристап. - Реципроцитет
Луѓето се со поголема веројатност да се согласат ако сметаат дека другата личност веќе направила нешто за нив. Ние сме социјализирани да веруваме дека ако луѓето ни простат љубезност, тогаш треба да ја вратиме користа. Истражувачите откриле дека ефектот на реципроцитет е толку силен што може да работи дури и кога почетната корист е непоканет или доаѓа од некој што не го сакаме.
Што велат истражувањата за усогласеност?
Постојат голем број на добро познати студии кои ги истражуваат прашањата поврзани со усогласеноста, усогласеноста и послушноста. Некои од нив вклучуваат:
- Експериментите за сообразност на Asch
Психологот Соломон Аш спроведе серија експерименти за да покаже како луѓето се усогласуваат во групи. Кога беа прикажани три линии со различни должини, учесниците беа замолени да ја изберат најдолгата линија. Кога другите во групата (кои биле конфедерации во експериментот) ја избрале погрешната линија, учесниците ќе се согласат со групниот притисок и исто така ќе ја одредат погрешната должина на линијата. - Милграмскиот послушен експеримент
Познати и контроверзни послушни експерименти на Стенли Милграм откриле дека моќта на авторитетот може да се искористи за да се натераат луѓето да се усогласат. Во овие експерименти, учесниците беа насочени од експериментаторот за да испорачаат електрични шокови на друго лице. Иако шоковите не беа реални, учесниците искрено веруваа дека го шокираат другата личност. Милграм открил дека 65 отсто од луѓето ќе ги испорачаат максималните, можеби фатални електрични шокови по наредба на фигурата на орган. - Експериментот за затворот Стенфорд
Во текот на 1970-тите, психологот Филип Зимбардо спроведе експеримент во кој учесниците ги играа улогите на чуварите и затворениците во лажен затвор, поставен во подрумот на одделот за психологија на Универзитетот Стенфорд. Првично закажана да трае две недели, експериментот мораше да биде прекинат по само шест дена откако чуварите почнаа да прикажуваат навредливо однесување и затворениците станаа вознемирени и многу нагласени. Експериментот покажа како луѓето ќе се придржуваат кон очекувањата кои доаѓаат од одредени општествени улоги.
Фактори кои влијаат врз усогласеноста
- Луѓето почесто се согласуваат кога веруваат дека имаат нешто заедничко со лицето што го поднесува барањето.
- Кога групната припадност е важна за луѓето, тие се со поголема веројатност да се усогласат со социјалниот притисок. На пример, ако колеџ студент става голема важност врз припадноста на колеџ братство, тие се со поголема веројатност да одат заедно со барањата на групата, дури и ако тоа оди против нивните сопствени верувања или желби.
- Веројатноста за усогласеност се зголемува со бројот на присутните луѓе. Ако се присутни само еден или двајца луѓе, едно лице може да го преброди групното мислење и да одбие да се придржува кон него.
- Да се биде во непосредно присуство на група прави почитување поверојатно.
> Извори:
> Бреклар, С.Ј., Олсон, Ј.М., Вигинс, Е.Ц. (2006). Социјална психологија жива. Белмонт, Калифорнија: Томсон Вадсворт.
> Cialdini, RB (2007). Влијание: психологијата на убедување. Њујорк: Харпер Колинс издавачи.
> Касин, С.М., Феин, С., Маркус, HR (2011). Социјална психологија. Белмонт, Калифорнија: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Психологија применета во современиот живот: Прилагодување во 21 век. Бемон, Калифорнија: Wadsworth - Cengage Learning.