Како твоите одлуки се пристрасни со првото нешто што го слушате
Кога луѓето се обидуваат да донесат одлука , тие често користат сидро или фокусна точка како референца или појдовна точка. Психолозите откриле дека луѓето имаат тенденција премногу да се потпрат на првиот дел од информациите што ги учат, што може сериозно да влијае врз одлуката што тие ја донесуваат. Во психологијата, овој вид на когнитивни предрасуди е познат како прицврстување на пристрасност или закотвување ефект.
"Луѓето прават проценки почнувајќи од почетната вредност која е прилагодена за да даде конечен одговор", објасни Амос Тверски и Даниел Канеман во хартија од 1974 година. "Почетната вредност или појдовната точка може да бидат предложени со формулирањето на проблемот или може да биде резултат на делумна пресметка. Во секој случај, прилагодувањата обично не се доволни, односно различни појдовни точки даваат различни проценки, што се пристрасни кон почетните вредности. "
Тверски и Канеман откриле дека дури и произволните броеви може да ги наведат учесниците да направат неточни проценки. Во еден пример, учесниците вртеле тркала за да одберат број помеѓу 0 и 100. Волонтерите потоа беа замолени да го прилагодат тој број нагоре или надолу за да покажат колку африкански држави беа во ОН. Оние кои вртеле голем број даваа повисоки проценки додека тие кои вртеле мал број даваа пониски проценки. Во секој случај, учесниците го користеа тој почетен број како своја точка за да ја засноваат својата одлука.
Пристрасните пристрасности можат да влијаат на тоа колку сте спремни да платите
Така, на пример, замислете дека купувате нов автомобил. Читате онлајн дека просечната цена на возилото што ве интересира е 27.000 долари. Кога купувате во локалната автомобилска парцела, дилерот ви нуди исто возило за 26.500 долари, што брзо го прифаќате - сепак, тоа е 500 долари помалку од она што го очекувавте да го платите.
Освен, продавачот на автомобили во градот нуди ист автомобил со само 24.000 долари, со полна цена од 2.500 долари од она што сте го платиле и 3.000 долари помалку од просечната цена што сте ја нашле на интернет.
Потоа, може да се прекорите за да направите таква брза одлука, а не да пазарувате за подобар договор. Па зошто толку брзо ја скокнавте по првата понуда? Прицврстувањето предрасуди сугерира дека ние корист на првиот дел од информациите што ги учат. Бидејќи вашето првично истражување покажа дека 27.000 долари се просечна цена, првата понуда со која се сретнавте изгледаше како голема работа. Ги превидивте понатамошните информации, како што е можноста дека други дилери може да имаат пониски цени и да донесат одлука за информациите што веќе ги имавте, што служеше како точка на прицврстување во вашиот ум.
Тоа може да влијае на вашите преговори за плата
Замислете дека се обидувате да преговарате за покачување на платата со вашиот шеф. Може да се двоумите да направите првична понуда, но истражувањата сугерираат дека, како прв да ги поставите вашите картички надолу на маса, можеби всушност е најдобриот начин да се оди. Кој и да ја направи таа прва понуда има предност бидејќи ефектот на закотвување суштински ќе го направи тој број почетна точка за сите понатамошни преговори. Не само тоа, тоа ќе ги прикрива тие преговори во ваша корист.
Оваа прва понуда помага да се воспостави голем број на прифатливи контрацетери, а сите идни понуди ќе го користат тој почетен број како сидро или фокусна точка. Една студија дури открила дека почнувајќи со премногу високо барање за плата, всушност, резултираше со повисоки понуди за плата.
Влијае многу повеќе од пари
Ефектот на закотвување има влијание врз многу области од нашиот секојдневен живот надвор од одлуките за финансиски и купување. На пример:
- Колку години треба да бидат вашите деца пред да им дозволите да дадат датум? Вашето дете тврди дека неговите или нејзините врсници датираат од 14 години, но вие сте подигнале да верувате дека 16 е минимална возраст за старост. Ефектот на закотвување ве води да верувате дека 16 е најраната возраст за која детето треба да биде дозволено до денес.
- Колку долго очекувате да живеете? Ако и вашите родители се многу долгогодишни, можете автоматски да очекувате дека ќе живеете и подолго време. Поради оваа точка на закотвување, може да се игнорира фактот дека родителите живееле поздрав, поактивен начин на живот кој веројатно придонел за нивната долговечност додека јадете многу лошо и во голема мера седелен.
- Колку телевизија треба да ги гледаат вашите деца секој ден? Ако гледате голема телевизија како дете, можеби е поприфатливо вашите деца да бидат залепени на телевизија со часови секој ден.
- Која болест е одговорна за хронична болка на пациентот? Енкорирачкиот ефект може да влијае на способноста на лекарот точно да дијагностицира болест, бидејќи нивните први впечатоци за симптомите на пациентот може да создадат точка за прицврстување која влијае на сите последователни проценки.
Како што можете да видите, ефектот на закотвување како моќно влијание врз изборот што го правиме , од одлуките за работите што ги купуваме до секојдневните избори за тоа како да живееме во нашиот живот. Значи, следниот пат кога ќе се обидувате да направите важна одлука , малку размислете за можното влијание на зацврстената пристрасност кон вашиот избор. Дали ви давате доволно внимание на сите достапни информации и сите можни опции, или дали го засновате вашиот избор на постоечка точка за прицврстување?
> Извори:
> Торстенсон, ТЈ (2011). Иницирање на дискусии за плата со екстремно барање: засилување на ефектите врз иницијалните платни понуди. Весник на применета социјална психологија, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Тверски, А., и Канеман, Д. (1974). Пресуда под несигурност: хеуристика и наука за предрасуди , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124